Wat gebeurt er in ons brein op het moment dat we een aankoop willen doen? Uit neuromarketingonderzoek blijkt dat ons koopgedrag voornamelijk door ons onbewuste brein wordt geregeld. Dit is ook de plek waar zich een hevige strijd afspeelt tussen begeerte en pijn. Wat gebeurt er in ons brein en hoe kun je hierop inspelen op je website?
Begeerte
Als je een product ziet dat je graag wilt hebben, dan wordt in ons brein begeerte geactiveerd. Bijvoorbeeld wanneer je oog wordt getrokken naar een etalage waarin een prachtige jas hangt. In ons brein zorgt het gebied dat verantwoordelijk is voor emoties en beloningen dat er dopamine wordt afgescheiden. Dit stofje zorgt ervoor dat we ons prettig voelen en we een begeerte voelen om het product te kopen. Dit gevoel is verantwoordelijk voor het feit dat we de winkel binnenstappen om de jas van dichterbij te kunnen bekijken.
Pijn
Eenmaal in de winkel wordt ook een ander deel van ons brein actief: het gebied waar we pijn verwerken. We ervaren namelijk prijspijn als we denken aan het uitgeven van geld of wanneer we daadwerkelijk een aankoop doen. Hoe hoger de ervaren prijspijn, des te kleiner de kans dat je het product koopt.
Breinstrijd tussen begeerte en pijn
Voordat definitief de keuze wordt gemaakt of je een product wel of niet koopt, speelt er een strijd af in ons brein tussen de begeerte en prijspijn. Hoe graag wil je die jas uit de etalage hebben? En hoeveel geld heb je daarvoor over? Het onbewuste brein bepaalt of het positieve gevoel van begeerte de overhand heeft, of dat de prijspijn je tegenhoudt om de aankoop te doen.
Stimuleer begeerte en onderdruk pijn
Om verkoop op je site te stimuleren, doe je er verstandig aan om begeerte te activeren en prijspijn te onderdrukken. Hierbij is vooral het dempen van de pijn belangrijk. Dit kun je op talrijke manieren doen, zoals:
1. Betalen onder rembours of acceptgiro
De prijspijn daalt het als minder ‘zichtbaar’ is dat je geld uitgeeft. Ook is het gunstig dat het betalen wordt losgekoppeld van de bestelling. Door bestelling onder rembours of acceptgiro aan te bieden stel je het moment van betaling uit, wat prettig voelt voor ons brein.
2. Geef garantie
Een goede garantieregeling verlaagt het risico wat de klant ervaart bij het doen van de aankoop. Bied bijvoorbeeld een ruime periode aan dat het product geruild mag worden, of kies voor een ‘niet goed, geld terug’ garantie.
3. Benadruk de kwaliteit van het product
Als je het brein overtuigt dat het een topproduct is, dan wordt minder prijspijn ervaren. Als we zeker weten dat het een goed product is, en dat je echt waar voor je geld krijgt, daalt de pijn in ons brein.
Stimuleer op je website de koopbegeerte en verlaag zo veel mogelijk de ervaren prijspijn. Hierdoor stijgt de kans dat websitebezoekers bij jou klant worden.
Geef een reactie